Sourcing na China se tornou uma das estratégias mais utilizadas por empresas que desejam importar mercadorias com qualidade e preços competitivos. A China se consolidou como um dos principais polos industriais do mundo, oferecendo uma vasta gama de produtos e opções para diversos setores. Para negócios que buscam ampliar seu portfólio, o processo de busca e seleção de fornecedores é um dos pontos mais estratégicos. Contudo, uma dúvida frequente entre importadores é: vale mais a pena fazer o sourcing via representante ou diretamente com a fábrica?

A resposta depende de diversos fatores, como o nível de experiência do importador, o tipo de produto, o volume de compra, nível de personalização desejado, capacidade de negociação e controle de qualidade.

Neste texto, vamos analisar as duas abordagens com seus prós, contras e situações ideais para cada uma. Confira!

Sourcing via representante

Consiste em contratar um agente de Sourcing ou empresa representante na China que irá intermediar o contato com os fabricantes chineses em nome do importador

Esse profissional ou empresa faz a ponte entre você e as fábricas, cuidando da busca, avaliação e negociação de produtos com os fornecedores chineses.

Ou seja, o representante é responsável por intermediar todas as etapas do processo de aquisição do produto na China.

Vantagens do Sourcing via representante

A principal vantagem dessa abordagem é a presença física do representante na China, o que facilita a comunicação com os fabricantes, a realização de visitas a fábricas, a verificação da capacidade produtiva e o acompanhamento da produção.

Além disso, o representante pode negociar melhores condições comerciais, verificar a conformidade dos produtos com as especificações técnicas exigidas e realizar inspeções antes do embarque, reduzindo os riscos e problemas com qualidade, prazos ou documentação.

Utilizar um representante também ajuda a superar barreira culturais e linguísticas, tão comuns nas negociações internacionais com a China.

Esse profissional ou empresa conhece os hábitos de negócios locais, sabe como lidar com os fornecedores chineses e atua como um elo de confiança entre as partes.

Para empresas brasileiras, especialmente aquelas que não possuem estrutura ou experiência no mercado asiático, o Sourcing via representante é uma alternativa eficiente para reduzir erros e conquistar resultados mais consistentes na importação.

O Soucing via representante ainda traz como vantagens a redução de riscos, já que eles costumam trabalhar com fornecedores previamente auditados e confiáveis.

Desvantagens do Sourcing via representante

Contudo, o Sourcing na China via representante apresenta algumas desvantagens, tais como:

• Custo adicional: o serviço do representante tem um custo (fixo ou percentual sobre o valor da negociação).
• Menor controle direto: a comunicação com os fabricantes chineses é intermediada, o que pode limitar o acesso direto às informações.
• Risco de conflito de interesses: nem todos os representantes agem de forma totalmente transparente. Pode-se correr o risco do representante priorizar fornecedores com que tem vínculo pessoal ou financeiro, e não necessariamente os que oferecem a melhor qualidade ou preço.
• Dependência excessiva de terceiros: problemas com o representante, como falhas na comunicação, falta de proatividade ou até encerramento de atividades, podem comprometer toda a operação de compra.
• Menos flexibilidade e agilidade: o processo de decisão pode ser mais lento, já que toda a comunicação e ajustes precisam passar por um intermediário.
• Informações distorcidas ou filtradas: o representante pode omitir ou modificar informações estratégicas importantes, como condições reais da fábrica, capacidade produtiva e histórico de problemas.
• Dificuldade na padronização da qualidade: sem o acompanhamento direto da produção, pode haver variações nos padrões de qualidade e no cumprimento de especificações técnicas.

Quando optar pelo Sourcing na China via representante?

Pode-se optar pelo Sourcing na China via representante quando se tratar de:

• Primeiras importações ou falta de experiência com o mercado chinês;
• Empresas que possuem falta de tempo ou estrutura para o desenvolvimento de fornecedores chineses. Terceirizar a busca e qualificação de fornecedores permite que a empresa focar nos processos internos enquanto o representante cuida da ponta internacional;
• Buscar por melhores condições de negociação, já que profissionais com experiência local têm maior poder de barganha, conhecimento de práticas de negociação chinesa e conseguem preços mais competitivos.

Sourcing diretamente com a fábrica

O Sourcing diretamente com a fábrica é quando o importador realiza a busca por fornecedores chineses por conta própria, via plataformas, feiras internacionais ou contatos diretos.

Todo o processo, do desenvolvimento do fornecedor ao embarque da mercadoria na origem é feito sem intermediários.

Esse tipo de abordagem pode ser vantajoso para empresas que desejam reduzir custos, aumentar o controle sobre todo o processo e estabelecer parcerias de longo prazo com fabricantes confiáveis.

Ao negociar diretamente com a fábrica, o importador elimina comissões e taxas cobradas por intermediários, o que reduz o custo total da operação e torna o preço mais competitivo.

Sem falar que o contato direto proporciona uma comunicação mais clara e objetiva sobre especificações técnicas, prazos, embalagens, exigências regulatórias e demais detalhes do produto.

Isso reduz o risco de erros de interpretação, retrabalhos e atrasos, garantindo maior eficiência e previsibilidade ao processo. No entanto, exige-se preparo, conhecimento e atenção redobrada.

Vantagens do Sourcing diretamente com a fábrica

Entre todas as vantagens já citadas, outro benefício importante do contato direto do importador com a fábrica é a possibilidade de construir uma relação comercial sólida e confiável com o fabricante.

Quando a empresa mostra interesse direto, participa ativamente das negociações e se compromete com a parceria, os fabricantes chineses tendem a oferecer melhores condições comerciais, mais flexibilidade para customizações e maior prioridade na produção.

Essa proximidade também favorece a melhoria contínua dos produtos, baseada no feedback direto do importador ao fornecedor.

No entanto, é fundamental que o processo de Sourcing direto seja feito com atenção e preparo. A escolha do fornecedor deve ser baseada em uma avaliação criteriosa, considerando fatores como histórico da empresa, estrutura fabril, certificações, capacidade de produção, compliance com as normas internacionais e experiência no mercado-alvo.

A realização de auditorias, visitas técnicas, análise de amostras e testes de qualidade são etapas que aumentam a segurança da operação.

A ausência de intermediários exige um nível mais alto de responsabilidade por parte do importador em relação à gestão do processo, aos pagamentos, o acompanhamento da produção e análise dos documentos necessários para a importação do produto.

Desvantagens do Sourcing diretamente com a fábrica

Por outro lado, o Sourcing diretamente com a fábrica também tem suas desvantagens, como:

• Risco de fraudes ou fornecedores não confiáveis: sem validação local, há maior exposição a armadilhas como empresas fantasmas ou produtos de baixa qualidade.
• Barreiras linguísticas e culturais: comunicação pode ser difícil, mesmo com o uso de inglês ou tradutores.
• Desconhecimento de normas e documentos: erros em embalagens, rotulagens ou certificações podem gerar problemas para o desembaraço aduaneiro da mercadoria no país de destino.

Quando optar pelo Sourcing diretamente com a fábrica

Pode-se optar pelo Sourcing na China diretamente com a fábrica em que a empresa:

• Possui experiência em comércio exterior;
• Já tem estrutura e equipe experiente em negociação internacional;
• Possui importações de alto volume, que justifiquem uma equipe própria;
• Queira ter maior controle sobre cada etapa do processo de Sourcing;
• Já possui relacionamento comercial consolidado com fornecedores chineses ou já possui uma base de contatos.

Sourcing na China é com a NavCargo

A NavCargo oferece suporte completo no desenvolvimento de fornecedores confiáveis na China, desde a pesquisa, passando pela validação do fornecedor, negociação, inspeção de mercadorias, logística internacional e desembaraço aduaneiro.

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